i_love_lindaLinda är 31 år, ensamstående, frispråkig och intelligent. Hon har en examen i filosofi. Som student var hon engagerad i frågor kring diskriminering och sociala orättvisor och demonstrerade ofta för mänskliga rättigheter.

Vad gör Linda idag?

  1. Linda jobbar som bankkassörska
  2. Linda jobbar som bankkassörska och är aktiv i ett feministiskt parti

Trots att det andra alternativet är mycket smalare och att det första alternativet faktiskt innefattar även det andra så svarar de flesta att alternativ två är troligast.

Enligt studier av Amos Tversky och Daniel Kahneman så svarade hela 85 procent att alternativ två var rimligast men varför?

Det troligaste svaret är, enligt de två forskarna, att vår hjärna ser detta alternativ som troligare med tanke på den bakgrundsinformation vi fått och drar en förhastad slutstats. Hjärnan ser helt enkelt inte att alternativ ett är troligare i praktiken utan läser in Lindas alla andra egenskaper och därmed ser alternativ två som mest troligt.

Att på det här sättet förbereda hjärnan med information innan vi kräver ett beslut kan vara mycket framgångsrikt i din verksamhet. Ge dina kunders hjärnor lite förberedande information och sätt upp regler så kommer kunderna att ta beslut du själv kan kontrollera.

I ett exempel på varuhuset Wallmart sålde de Coca Cola med erbjudandet “tag tre betala för två” och de flesta kunder tog tre cola-flaskor och nöjde sig med det. I ett annat av varuhusen hade man samma pris per flaska men skrev i stället “max 10 per kund” och antalet flaskor som kunderna köpte ökade till 6-7 stycken. Bara genom att mata in talet tio i hjärnan så verkade ett köp av sju flaskor som en riktigt bra idé, inte bara “tre för två”.

I förlängningen är detta också något de flesta av oss kommer i kontakt med när vi ska köpa bostad. Vi får ett pris presenterat. Acceptpris, utgångspris eller vad mäklarna än kallar det så har de redan med annonsen programmerat vår hjärna att starta vårt eget “oberoende” resonemang med detta pris som utgångspunkt.

Så här kan du givetvis också göra. Jobba med information, bakgrundsfakta och siffror som placerar din produkt eller tjänst där du tycker att dina kunder ska börja sina tankebanor, där deras hjärnor ska förankra sitt beslut.